Последняя миля настоящего полковника

Логистика местами суровая вещь. В статье «Всё лучшее детям» я рассказывал, как логистика далеко не на первом месте, где хотят работать. Виной тому постоянный стресс и цейтнот ввиду непрерывности процесса, множественности участников и низкой автоматизации. Усугубляется ситуация руководителем, про которого я писал в статье «Зачем кидаться пепельницей если ты не пурыц». И тут мне задают вопрос – а откуда и зачем появляются такие руководители, почему их компании держат и даже культивируют. Охотно отвечаю моей любимой фразой – там где нет логики, есть личные интересы.

А теперь в деталях и по порядку. Предлагаю обратиться к первоисточникам. Наберитесь терпения. Отрывок продолжительный, но стоящий внимания:
«До завоевания Романья находилась под властью ничтожных правителей, которые не столько пеклись о своих подданных, сколько обирали их и направляли не к согласию, а к раздорам, так что весь край изнемогал от грабежей, усобиц и беззаконий. Завоевав Романью, герцог решил отдать ее в надежные руки, дабы умиротворить и подчинить верховной власти, и с тем вручил всю полноту власти мессеру Рамиро де Орко, человеку нрава резкого и крутого. Тот в короткое время умиротворил Романью, пресек распри и навел трепет на всю округу. Тогда герцог рассудил, что чрезмерное сосредоточение власти больше не нужно, ибо может озлобить подданных, и учредил, под председательством почтенного лица, гражданский суд, в котором каждый город был представлен защитником. Но зная, что минувшие строгости все-таки настроили против него народ, он решил обелить себя и расположить к себе подданных, показав им, что если и были жестокости, то в них повинен не он, а его суровый наместник. И вот однажды утром на площади в Чезене по его приказу положили разрубленное пополам тело мессера Рамиро де Орко рядом с колодой и окровавленным мечом. Свирепость этого зрелища одновременно удовлетворила и ошеломила народ. (Макиавелли, Государь. Гл. 7)»

На мой взгляд очень образная конструкция. Представьте ситуацию – в компании приветствуют ротации. И, например, в подразделение логистов попадает руководителем финансист. Две не очень совместимые реальности ввиду противоположного подхода к процессам. Но кого это когда останавливало если у ЭчАр свои КПЭ. Спустя сравнительно короткое время, скажем года два-три, в подразделении логистики начинается то, от чего предостерегают в книге Шмот глава Итро. Другими, словами отдел проще усыпить, но сделать это сразу нет возможности. Вот тут на сцену руководство выводит начальника «тирана». Корпоративный подпоручик устраивает локальный ад. Кто-то уходит сам, кому-то помогают. Выигрывается время на перенастройку процессов. Параллельно другие отделы "взбадриваются"от одного вида унылых коллег.

Понятно, что «подпоручик» ни разу не логист, даже если с детства разгружал фуры в гастрономе и собирал марки с изображением поездов. Навыки не те, язык костный, законодательную базу плохо знает, договариваться не любит и в целом противоречивая личность, больше любящая позировать с шашкой на белом коне. И далее есть два пути. Первый, как описан у Макиавелли, проводится товарищеский суд и делая круглые глаза оглашается строгое и справедливое решение – ввиду несоответствия высокому званию отстранить от занимаемой должности с выплатой выходного пособия. Формальный повод всегда найдется, тк отдел лихорадит и что не день то новые приключения. Второй путь более интересный. У компании наверняка есть подразделение подальше от корпоративного центра, где дела идут из рук вон плохо. После награждения с еще блестящей медалью «тиран» идет «на повышение». На новом месте результат опять же не важен. Убытки уже списали. Главное, чтобы другие подразделения страстно не захотели себе такого начальника и вовремя «взялись за голову». Хотя бы видимо. Экономический эффект колоссальный.

Какие еще бывают сценарии? Ну например в той же логистике руководитель и остается. Но ему объясняют, что высокое руководство на него очень надеется и его ближайшая область развития — это продажи. Параллельно ему находят толкового и дипломатичного заместителя, которому дают достаточно большую степень автономности. А руководителя просят не отвлекался по мелочам. Хотя на самом деле чтобы логистика не остановилась совсем после регулярных психических атак. Ну тех, где «матросы на зебрах».

Зачем это, кто-то может спросить? Хороший вопрос. Ждал этого вопроса и спешу поделиться. Как сказал мой друг – «хорошего жулика всегда возьмут в продавцы, а вот плохого продавца никогда не возьмут в жулики». Оговоримся сразу, речь идет о мифических продавцах, с которыми лично мне встречаться не доводилось и знаком лишь по рассказам совершенно незнакомых людей. Так вот, работа нервная в продажах. Постоянно давление как минимум в двух направлениях – продавать дорого и продавать то что произвели, а не то что нужно на рынке. Ну и еще масса сюрпризов от конкурентов и регуляторов. В общем, крепкие связи с покупателями крайне полезны. Но вот только грань крепких связей сильно тонкая, чтобы не писали в инструкциях по комплайенсу люди, за жизнь максимум продавшие свой старый холодильник по объявлению в газете. И я не говорю про гиперболы, типа поездок на встречи в шоппинговый рай в Юго Восточной Азии и Ближнем Востоке, где клиенты внезапно расплачиваются за тебя в магазине. И даже не про благодарности в крипто валюте на обезличенные кошельки. Этим занимаются специалисты по общим вопросам.

Бывают и просто интересные наблюдения из логистики. Например, когда цена на продукт идет вверх, клиенты наперебой просят, к примеру их судно загрузить без очереди или с плюсовым опционом MOLO. Ну это когда у продавца есть право отгрузить больше или меньше по контракту в пределах опции. И продавцы им в этом, несомненно, помогают, влияя на решение логистов. Но все довольны товаром. А вот когда цена идет вниз, претензии приходят как из рога изобилия. Качество, количество, документация, OTIF и далее по списку в зависимости от опытности клиента. И тут продавцы могут помочь. Переложив тяжесть претензии на логистов и немножечко подсказать клиенту. Тем решая сразу две задачи. А – выполняется ценовой КПЭ, претензии идут отдельной строкой не понижая показатель. Б – сохраняются дружеские отношения с нужным клиентом. Потери компании не в счет, это пускай логисты с производственниками теперь разбираются. Ну а помимо этого есть еще дисконтная продажа как бы некондиционного товара, например про который забыли на складе или оффспек. Поди разберись какая там на самом деле цена. Бывают еще договоренности продавцов с терминалами, где обитают их «предпочтительные» клиенты. Логика железная, доставка до терминала с завода примерно одинаковая, а вот с терминала на терминал уже дорогая «последняя миля». Отсекаются ненужные вопросы почему и кому продается. Да и еще с десяток интересных примеров уже про сами перевозки, но как-нибудь в следующий раз.

Ценность руководителя «тирана» проста и понятна, нагнетая обстановку он дисциплинирует продажи. Ну или по крайней мере заставляет не делать самые очевидные опусы. И это очень большой экономический эффект. А будет мешать работать, в рукаве классическое решение по Макиавелли, благо заместитель уже есть.