Продавай или умри!

В аду продавцы-консультанты
встречают «новобранцев» словами:
«Рекомендую этот котёл,
сам варюсь в таком же»

Анекдот о профессиональном превосходстве

Общался как-то со знакомым из продаж. Продажи до недавнего времени были элита. Двигатель выручки и образованные выпускники МГИМО или других торговых мегауниверов. Обладатели тайного знания манипуляции клиентами, умеющие поддерживать бесконечное количество связей одновременно и много выпивать не пьянея. В общем, корпоративные суперчеловеки, под маской понтов из делового костюма и ролекса. Но что-то пошло не так. Проведя оптимизацию производства, зоркий талант трансформаторов решил войти в святая святых бизнеса. Почему?

Как-то один собственник большой и богатой компании встретился со своим другом. Тоже большим и важным. Прозаический вопрос: «Почему у тебя продажи так классно летают, а мне пинать продаваев надо, аж нога устала.» Собственник был немногословен, просто провел друга на парковку возле офиса. Там в отдельном месте стояла шеренга из дорогих и новых машин. «Это машины продавцов», — сказал он другу. Но другу было жалко платить такие комиссионные, и он решил пойти по пути научной организации труда.

Знакомый из продаж сокрушался что раньше у каждого продавца был помощник, а иногда и два. Продавец занимался сложным делом уговаривания, разводки и даже запугивания неопределенностью своих клиентов. Ах эти утомительные командировки, тяжелое похмелье и опостылевшие стриптизы. Надо бы на диету сеть, сложно поддерживать форму на аргентинских стейках. Но работа есть работа, надо распихивать по рынку те сюрпризы, которые производство внезапно выдает, или наоборот забывает произвести. А тут трансформаторы решили, что у «колл центров» есть замечательное «ноу-хау». Зовется оно бэкофисом, что уже должно насторожить. Сначала бухгалтерию и юристов по опыту банков, а потом и помощников продавцов, вывели в унылые серые здания с дэшбордами соцсоревнования на стенах и узкими проходами между столами. Персонал набирали недорого, действия стандартизировали. Помните заметку про то, как Рекрутеры рекрутировали? По итогу большую часть операционки продавцу пришлось делать самому. Побороть регламент и пустые глаза дистанционных помощников не каждый сможет. Графики на дэшбордах уверенно шли вверх, удовлетворенность клиентов шла вниз. Матерые продавцы подыскивали новые места в других компаниях. Золотое время для посредников.

Когда представитель конкурента вместе с юристом позвонил собственнику и сообщил, что согласно регламенту, он обязан известить о находке, тот не сразу понял в чем дело. Трейдинговые компании, торговые посредники, брокеры, экспедиторы это сгусток знания и умения торговать. KPI и дешборды не имеют значения, если ты не в состоянии дешево купить и дорого продать. А клиент не то, чтобы всегда прав, но его мысли и шаги стараются предугадать на три хода вперед. И не допустить к нему производителя. Представитель конкурента сообщил что ими были приобретена компания-посредник. В файлах были обнаружены записи - различного рода вознаграждения, которыми посредник одаривал сотрудников компании. Его компании. И тех, что были достойны благодарности и «правильно» торговали. Денежные переводы, подарки, совместный шопинг, организация отдыха. У собственника стал собираться пазл из ранее разрозненных элементов.

Какое было первое желание? Правильно. Страшная месть, топот ногами, всех к ногтю и уволить. Уволить это в лучшем случае, слава Богу 90ые давно закончились. Что сделал собственник? Не правильно. Ничего. Для начала глубоко вдохнул и выдохнул. И, поблагодарив оппонентов за интересный разговор, попросил паузу.

К радости собственника, у него был спокойный и рассудительный знакомый. Который не просился в компаньоны, не желал встать на рулевой пост в его империи и вообще, больше интересовался технологией взаимоотношений, чем амбициями. За рюмкой вкусного чая в месте, которое плохо прослушивается, они зрело рассудили, что резкие движения могут привести: а) к остановке производства, б) закрытию рынков сбыта, в) саботажу, организованному против самого хозяина. Ведь если информация пришла от третьих лиц, безопасники, генеральный и продавцы могут иметь общий гешефт. Кроме того, информацию конкурентов стоит перепроверить. А заодно и выяснить, каков их интерес. Ну а пока делать вид что ничего не произошло. Улыбаемся и машем.

После общения с конкурентами в неформальной обстановке стало ясно, что они готовы отдать материалы дела по себестоимости в обмен на один вожделенный сегмент рынка. Пришлось изобразить внезапное эмбарго на этот рынок и отказаться от продаж на него даже через посредников. Внедрением надежных людей в цепочки поставок выяснилось, что поставки ведутся небольшому количеству трейдеров через десяток ярмарочных вывесок. Пришлось купить одного из них через запутанную цепочку далеких и близких иностранцев. Для обеспечения канала сбыта в будущем. Параллельно в режиме строгой конфиденциальности подыскивался новый директор, как будто на другую позицию в смежной компании. Ну и хорошие люди помогали выяснять, как продавцы проводят отпуск и бизнес командировки. Дождавшись очередного системного кризиса, который при оптимизированной структуре управления и продаж не заставил себя ждать, все попавшие под подозрения были заменены ввиду неисполнения установленных квартальных целей.

Когда собственники заявляют: «Зачем мне ваши lean и 6 сигм, когда у меня 90% расходов это сырье», я готов согласиться. Стандартный подход, разработанный экспертами, не прочувствовавшими всю тяжесть ситуации на собственных штанах, вряд ли даст контрастный результат. Средства, потраченные на консультантов и бардак при реорганизации, редко дают мгновенный эффект. Совсем другое дело индивидуальный подход к потерям. Видели тепловизор, такой чудесный аппарат, показывающий разным цветом утечки тепла. Вот бы такой для расходов? Уверяю вас, он есть – некабинетная аналитика цепочек поставок. Но не всегда понятно, как потом чинить обнаруженные утечки. Тут уже нужен хороший мастер.

Один знакомый из логистики сокрушается. Раньше у него были помощники под рукой, а теперь их всех переводят в бэкофис. 3PL провайдеры и экспедиторы становятся единственной спасительной соломинкой. Скучно. Стандартные регламенты, стандартные программы МВА и стандартные критерии отбора персонала приводят к стандартным решениям. Даже в таких щепетильных вопросах как оптимизация…